放长线钓大鱼 鬼谷子：阴阳其和，终始其义

鬼谷子译：阴阳相合，开合才有节制，才有善始善终。 因此，诸如长寿、安乐、财富、尊荣、名誉、爱好、财富、骄傲、色欲等事物，都属于“阳”的范畴，称为“开始”。 死亡、悲伤、贫穷、羞辱、破坏、伤害、挫折、灾难、刑罚、惩罚等，都属于“阴”的范畴，称为“终结”。 走“阳道”的，可称为“新生”，以讲“善”开始游说； 凡是追随“阴道”的人，都可以称为“衰派”，以谈论“善”开始游说，“恶”来阻止剧情。

鬼谷子认为，开放和克制才能有成功的开始和成功的结束。 什么时候开放，什么时候克制，需要仔细审视。 调查的本质是找到事情的关键点，找到最合适的解决或处理问题的方法。 例如，我们以谈判为例。 要把握“攻退”时机，及时进退。 应根据谈判形势的微妙变化，灵活运用进攻和被动防御两种基本策略。

众所周知，日本商人深谙谈判的真谛。 在谈判场上，他们手段多变，策略高超。 他们的谈判大师被称为“圆桌武士”。

在上海著名的国际大厦，一家中国企业面对这样的“圆桌勇士”，围绕进口农产品加工机械设备进行了一场斗智斗勇，迫使日本商人逐步让步，最终达成交易。

日本生产的农业加工机械设备是国内多家企业急需的关键设备。 基于这一需求，一家中国企业与日本客商进行了采购谈判。

当谈判开始时，按照国际惯例，卖方首先提出报价。 日本的首次报价为1000万日元，远高于实际售价。

日本之所以这么做，是因为他们之前确实以这个价格出售过。 如果中方不了解市场情况并以此作为谈判依据，那么日方可能会获得巨额利润； 如果中方不接受，日方也可以为自己辩解。

由于中方提前摸清了市场情况的变化，也知道日方正在发射“试验气球”，所以开门见山地明确表示，这一提议不能作为谈判的基础。

对此，日方分析称，中方可能对国际市场形势的变化有一定了解。 因此，我们自己的高目标可能很难实现。 这样就可以方便地转换话题，介绍自己产品的品质特点和优势，并采取迂回的方式来支持自己的报价。

这种做法既避免了正面被批评的风险，又宣传了自己的产品，解释了价格高的原因。 可谓一箭三雕。

但中方一眼就看穿了对方设置的“空城计”。 因为在谈判之前，中方不仅清楚地了解了市场情况，还研究了日本产品和其他同类产品的性能、质量、特点。 于是中方明知故问：“请问贵国有多少家公司生产这种产品？贵公司产品优于A国、C国的依据是什么？”

看似是在请教，实则是给了对方两分。 第一，中方非常熟悉所有此类产品的相关情况； 其次，此类产品绝不是其他公司独有的，中国有选择的权利。 中方的一再质问彻底摧毁了对方“搭建高台”的企图。

中国人还没说完，日本人就明白了意思，立刻陷入了回答“不”和不回答“不”的困境。 但毕竟他们都是商界的老手了。 主谈判代表借口离开会议，以避免尴尬的局面，副谈判代表也假装在寻找信息，保持沉默。

过了一会儿，日本谈判代表回到桌边，表情平静。 他已经利用离开餐桌的时间思考对策了。 一到谈判桌，他就问助手：“这个报价是什么时候确定的？”

助理早有准备，自然明白这个问题，所以毫不犹豫地回答：“之前就决定了。”

于是日本谈判代表微笑着说道：“好吧！时间太久了，不知道价格有没有变化，我们得回去请示总经理了。” 这位经验丰富的谈判者“踢球”，找到了出路。

中方谈判代表自然也深知这种手段，主动休会，给对方让步的空间。 中方深知，本轮谈判不会取得任何成果。 如果我们追得太紧，可能会导致谈判失败。

第二轮谈判开始后，双方先聊了一会，调整情绪，融洽感情。 随后，日方再次报价：“我们请示了总经理，核实了成本，同意降价100万日元。” 同时，他们还夸张地表示：这次降价幅度相当大。

中方认为，日方降价幅度不小，但距离中方要价仍相距甚远，立即还价仍困难。 为谨慎起见，中方致电核实该产品在国际市场的最新价格。 同时分析了日方的二次报价，认为虽然日方表示价格是经过总经理批准的，但根据情况来看，此次降价是谈判代表自己决定的。 可见对方的报价还是相当高的。 鉴于此，中方确定还价为750万日元。

日方当即拒绝，并断定以这个价格不可能成交。 中日双方已多次讨论，讨价还价的高潮已经过去。 中国认为，是时候展现实力并积极出击了。 于是中方坦然指出：“这次介绍，我们从几家公司中选择了你们公司，足见我们成交的诚意。虽然价格比你们公司卖给C国的价格低一点，但已经发货了。”到上海港，运费比到C国的运费低，所以你的利润并没有减少。还有一点，你也知道我们国家的外汇政策，这是我们唯一允许使用这项业务的外汇。如果要增加的话，就需要重新审核一下，然后就得等改了，改天再说吧。

这是一种先进后退的战术，但中国仍然觉得此举威力不够，并使用类似“拍卖会”的巧妙伎俩，将对方推向与“第三方”竞争的境地。 ”。

中方谈判代表接着说：“A国和C国仍在等待我们的邀请。” 此时，中方谈判代表亮出了自己一直握在手里的王牌，恰到好处地向对方宣泄了自己的情绪。 中国的外汇使用批准文件和A、C国电报已送交日本谈判代表。

日本人看到后大吃一惊。 他们继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入了要么低价出售，要么谈判失败的困境。 日方一时拿不定主意。 我们握手言和，但利润微薄，令人失望； 算了，回国吧，翻山越岭，调集兵力，投入大量金钱和精力谈判，最后空手而归，无法向公司交代。

这时，中方抓住了有利时机，用心理学知识称赞日方在这次谈判中确实聪明、有能力，付出了很大的努力。 但由于中国政策的限制，没有扩张的空间。 如果日方放弃这个机会，中国就只能选择A国或C国的产品。

经过深思熟虑，日方仍然认为，如果这笔交易达成的话，自己会获利，但如果失败的话，只会赔钱。 中日双方最终以750万日元的价格签订了交易合同。

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